Pourquoi les meilleurs vendeurs ne veulent pas vendre ?

…Ou comment susciter de l’intérêt grâce au concept de vente totale

Je croise mon N+2 à la machine à café et lui parle du dernier projet en cours, je me présente à un entretien de recrutement, je parle de mon entreprise lors d’un dîner…

En quoi ces situations se ressemblent ? Ce sont toutes des actes de vente !

Si vendre un produit ou un service est le territoire du commercial, celui ou celle formé(e) et payé(e) pour cette mission, chacun d’entre nous est confronté au défi du savoir convaincre, séduire et persuader… Souvent dans un temps très court.

Car aujourd’hui, celui qui croit pouvoir convaincre uniquement grâce à ses idées prend un sérieux risque de ne pas avoir suffisamment de soutiens (clients, prospects, banquiers, experts) pour faire décoller son projet.

Susciter l’intérêt et l’envie est donc indispensable, de surcroît si vous n’êtes pas le seul à défendre cette idée. La façon dont vous porterez votre projet pourra même peser jusqu’à 93% des chances de succès.

Alors, convaincu(e) ?

Bienvenue donc dans un monde où les relations ne se régissent pas comme un fournisseur qui parle à un client, mais comme deux interlocuteurs qui entretiennent une discussion qui pourra se ponctuer par une visite, un deuxième rendez-vous, l’envoi d’une documentation ou le rappel d’un commercial.

Bienvenue dans le « chat », le « small talk » ou encore le pitch. Bienvenue surtout dans la vente totale, l’acte de vente permanent, celui qui au final nous fait oublier que nous interagissons avec une personne qui veut nous vendre quelque chose, un projet, une idée ou elle-même, tellement ses propos sont intéressants et dénués de tout esprit mercantile, en apparence…

Cela fait quelques années que ce concept s’est développé outre-Atlantique. On se rappelle des entrées théâtrales d’un Steve Jobs lors de ses premiers key notes qui n’émeuvent plus personne aujourd’hui mais qui en 2007 étaient des vraies révolutions. Popularisés ensuite par la plupart des consultants sous l’égide des  «presentation skills » ou  «executive presenting », on dispose aujourd’hui d’un recul intéressant sur les fondamentaux de l’art de persuader.

L’objectif de cet article est de vous faire partager mes convictions sur la « vente totale » et de tordre le cou à l’idée que la vente est réservée aux commerciaux. Au travers d’un cas concret, celui d’une banque d’affaire que Dakota a accompagnée pour développer la fibre commerciale de son « floor », vous découvrirez comment des profils techniques ont pu développer des postures commerciales en adoptant intentionnellement les bons éléments de langage et les bonnes attitudes en fonction des interlocuteurs.

Tous vendeurs !

Le challenge était de taille : apporter à une centaine de conseillers en placement l’envie et la capacité à parler de leur banque et non pas uniquement des avantages techniques et financiers.

Le but, générer de la croissance en créant un relationnel fort avec les clients. Les améliorations attendues portaient d’un côté sur leur motivation, leur capacité à porter haut les couleurs de l’entreprise, donc leur engagement, et de l’autre côté, sur leurs compétences interpersonnelles, au sein des équipes et auprès des clients.

La méthode que nous avons appliquée devait donc se baser sur cette dynamique externe (adhérer au projet de l’entreprise) et sur le potentiel interne de chacun (avoir les compétences du bon vendeur).

Avec ce programme, déroulé sur plusieurs mois, les experts ont pu développer les aptitudes interpersonnelles pour susciter intérêt et envie auprès de leurs contacts réguliers.

La vente  «totale », quelques ingrédients

Maîtriser les fondamentaux de la vente totale

La toute première chose à laquelle nous nous sommes attelés était de clarifier ce concept de vente totale, ou vente permanente. Il a été assez facile de démontrer que chacun d’entre nous est confronté à ce besoin ou désir de susciter l’intérêt. La plupart des managers qui ont suivi le cursus étaient du reste très intéressés et sensibilisés à l’aspect séduction de la vente, sans pour autant réaliser qu’il y a une vraie démarche pour y parvenir.

Au travers d’une conférence de deux heures, on a pu aborder les aspects techniques du pitch et surtout éclairer les leviers interpersonnels qui permettent à chacun d’entre nous de réaliser un acte de vente. Qu’est-ce qu’un pitch ? Comment susciter l’envie en quelques phrases ?

Une première étape indispensable que nous avons choisi d’aborder en conférence plénière, pour donner l’impulsion avec force et conviction. Ainsi, l’adhésion au projet de l’entreprise, tout comme la construction d’un projet d’équipe, prennent forme. Au cours de cette étape, nous avons opté pour une récolte graphique de la conférence, permettant à l’équipe de garder un souvenir auquel elle pourrait faire référence.

Valéry Nguyen, CEO de Dakota Lab, et Marie Caron pour la récolte graphique

Mais ce n’est qu’une première étape…

Se libérer du stress

Être capable de susciter envie et intérêt nécessite de se libérer de son stress pour être en pleine conscience de son environnement, de ses émotions et de s’intéresser à son interlocuteur. Réunis en petits groupes, les collaborateurs expérimentent par eux-mêmes 3 approches pour développer aptitudes et envie de convaincre.

Pour cela, nous avons développé trois ateliers originaux :

  • L’expression à travers l’objet avec des Legos. Une technique basée sur la méthode Lego Serious Play®, un concept disruptif conçu pour renforcer l’innovation et la performance business. Chaque collaborateur est invité à imaginer une réponse originale au problème d’un client, en recréant la situation avec un jeu de Legos. Ainsi, tout expert expérimente sa capacité à s’exprimer sans avoir la contrainte de trouver le mot juste. Un objet décrivant son parcours, ses idées, suffit à libérer l’esprit et de façon assez incroyable, la parole vient, fluide et sincère.

Vente totale, acte I: parler vrai.

  • L’entraînement : nous les avons ensuite placés en situation d’entraînement. Comme un joueur de tennis qui « fait des balles », l’idée pour eux n’était pas de gagner le match (de mots) mais de poursuivre la discussion sans chercher à renverser la situation en sa faveur.

Vente totale, acte II: Réaliser que convaincre, c’est engager une discussion avec son interlocuteur.

  • La méditation, enfin, pour renforcer la capacité au lâcher-prise. Dire que parler à un inconnu d’un sujet que l’on ne maîtrise pas totalement est dénué de stress serait un énorme mensonge. Le stress habite l’orateur, le commercial, l’acteur, bref toute personne confrontée au « contrat de la rampe » comme l’aime à le rappeler Stéphane André de l’École de L’Art Oratoire. Les recettes sont connues : elles s’appellent le sas, le vide, la méditation, le recentrage, bref cette capacité à nous mettre dans une bulle juste avant l’entrée en scène. Nous avons partagé avec nos participants les concepts de « mindfullness » (pleine conscience) de Christophe André et leur avons montré les techniques du « bodyscan ».

Vente totale acte III : lâcher-prise.

 

Vous vous reconnaissez dans l’approche de la vente totale ?

Poursuivons la discussion sur les réseaux sociaux !

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